毎日の施術、院運営ご苦労さまです。
よくあるご相談と言えば、売上のご相談も多いです。
なにが原因かを見定めてみる
弊社がある南堀江というところは、おしゃれな飲食店や雑貨屋さんが多くありますが、先週末ぐらいから近隣のコインパーキングが軒並み満車になっていました。
ボーナスの時期で、財布も緩んでくる季節になりましたね～。
弊社のクライアントさんでしっかり準備ができている整骨院さんは、もちろんこの時期を見逃しません。患者さんが求めているものをドーンと販売します。
この「患者さんが求めているもの」と「ドーン」が売上アップの重要ポイントなんです！
「患者さんが求めているもの」とは既存患者さんの利用率が高いもの。ここでは自費メニューの導入率が高いものですね。
「ドーン」は回数券などの増量販売です。
となると、「患者さんが求めているものをドーンと販売します。」作戦をする場合、「導入率の高い商品」「回数券」がないと、１２月のこの時期チャンスをつかめないということになります。
その他の売上が伸びない原因は、「院内カルテの必要性」にも記載していますが、基本的な運営が実行できていないとか、
「新患を増やす絶対条件」でお話ししましたが、必要な行動や、予算配分が間違えていることが多いです。
減らしてみる。
メニューが多い整骨院さんのホームページをたまに見かけるときがあります。
これってほんとに全部稼働（売上に貢献）しているんだろうかとか思ってしまいます。
勉強熱心でセミナーに参加されたり、お知り合いが多くて知識や情報を多く持たれているんだろうなぁとは思いますが、施術者は基本的に勧めやすいものを勧める傾向があるかと思います。
結果、メニューとしてあるだけ。ということになっているかもしれません。
勉強したから、買ったから、リースがあるからとの理由が判断や選択への影響が大きくなると、実質的にメニューとしてあるだけの商品を無理にキャンペーンしたりしてしまうかもしれません。
これは施術者も普段勧めるチャンスがなく、患者さんも求めていない結果としてそうなっているので無理に頑張っても売れない、結果が出ないだけでなく、スタッフが居れば疲弊するし、院長先生はその売上目標という新しい悩みが増えることにもなります。
なので、不要なもの！？減らしてみるのはいかがでしょうか？
売上が足らないときにメニューを減らすのは勇気が要りますが、必要なことに集中させると、良い結果につながることが多いです。
メニューでいうと・・・・・
実施している患者数が少ないもの
売上貢献度が低いもの
これらをまずリストアップして、やめてみると必要なものが見えてきて、それをアピールすればもともと導入率が高いものなので結果が出やすいと思います。
絞り込んでみる。
メニューが多い整骨院さんは、不要なメニューを減らすことでやるべきことが見えてくると思います。
でも実際は、加算的に増えてくるのがメニューなんですよね(^^)
「これあったら、売上上がっちゃうかも？」って思いますよね。
新しいクライアントさんの場合は、各自費メニューの売上や、それを適用した患者のリピートをお聞きして、それ要りますか？とお聞きしますし、
既存のクライアントさんでも、新しいメニューを追加されるときは、スタッフさんのやることや覚えることが増えたりするので、売上が伸びているときはいいのですが、
伸びないときは努力していただくことが増えたり、宣伝広告費や新たに経費がかさんだリで問題が増えるので、１度はそれ要りますか？とお聞きします。
もちろん要るとなれば、しっかりご提案させていただいています。
とくにスタッフさんが多い、グループ院が多いとなると、導入後に覚えることが増加する、スタッフごと、院ごとに成果具合も変わってくることも多いと思います。
増やすことよりも絞り込みを行い、予算や時間、労力を集約するほうが結果が出る場合もあります。
自社、自院はどうすればいいんだろう？ と思われる方はご相談ください。
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小川 勝則 株式会社グリーンリーフ
整骨院の業績アップアドバイザー。コンサルタントの存在意義は「結果」でしかありません。 実際に体験から学んだこと、実行して成果が出たことを「戦楽会議」でお伝えしています。先生１人整骨院で１００万円達成ための「強者塾」、施術スタッフを抱える整骨院が１人８０万円を達成するための「戦楽塾」を主宰。 オフィスは大阪市。