毎日の施術、院運営ごくろさまです。
2月に入りました！大阪でもすごく寒い日が増えてきました！
＜＜目先のことだけに追われない＞＞
地域によれば雪が降り積もり新患さんの減少だけでなく、既存患者さんの通院ペースの減少もあるかもしれませんね。
この時期の新患数は日ごろの新患集客力の努力で差が出てくると思います。弊社のクライアントさんでも普段からそのあたりは強化していただいているので、WEBやチラシ、イベントでうまく対応できています。
では、手遅れかというとそうではなく、今動かないと来月以降の立ち上がりも遅くなります。
でも今回のブログの内容は新患集客についてではありません。
この時期にすべきことの１つに自費売上UPの準備があります。
比較的時間と取れやすく、バタバタしていない時期にこそ、次へのステップアップをしましょう！
＜＜時間があるこの時期にすべきこと＞＞
時間があるの時期だからこそ、患者数が減少した分を取り戻す必要があるからこそ、今の時期がとても大切だと思います。
自費メニューについて行うことは２つのパターンがあります。
①自費メニューがない。保険だけの先生は自費メニューを導入する。
②自費メニューがある。たくさんある。でも売上に貢献していないものは捨てる。
なぜ、自費メニューが必要なのか？
なぜ、今ある自費メニューを見直すのか？
①の自費メニューがない場合は、深刻です。
なぜならば、保険だけの売上では限界があります。とくに先生1人整骨院ではかなり苦しいと思います。実際最近閉まってしまった整骨院のことを聞きすると、どうも保険診療だけだった？というのはお聞きします。
仮に保険が１０割で1500円とし、土曜日を半日計算したとすると
20人施術 × 単価1500円 × 診療日数 ２２日 ＝６６万円になります。
ではここからどれを頑張るのかを選択するわけですね。
A.1日の施術患者を増やす。
B.単価を上げる。
C.さらに休まずがんばる。
A.については、カルテ枚数が多ければ可能ですが、これだけ整骨院が多いとあまりサービスのクオリティを下げるのは得策ではないと思います。
C.については診療日、診療時間が増加すると患者も増加する整骨院はカルテ枚数が多いか、立地が良いかなにか特別な強みがあると思います。たいがいはその診療日増加で既存患者が分散する傾向もあります。
なおかつ、疲れて新患集患などが後手後手、スタッフ育成が後手後手になりかねません(^^;)
となるとB.単価を上げるがオススメです。
＜＜売上が上がるのには『理由』がある＞＞
売上が上がるのには『理由』がある。わざわざ書いてみたけど当たり前と言えば当たり前ですよね～。 売上が上がる項目が足りてない場合、そもそも上がるはずがありません。
下の図は
■施術者が複数在籍する整骨院での施術者1人あたりの「ムリなく上がる」売上項目と金額
■施術者1人受付1人の整骨院での「ムリなく上がる」売上項目と金額になっています。
自院を比べて不足している項目がありますか？金額はありますか？
これは強者塾での基準でもあり、コンサルティングでは達成していない先生にはサポートさせていただき、まず達成して頂く基準です。
このくらいの分母（保険患者数）があれば、このくらいの自費売上は上がりますよ。「ムリなく」ですね。
もちろん、コンサル2年目くらいの先生であれば先生2人で２００万円とか、3人で３００万円とかの先生は普通にいらっしゃいますし、売上割合で自費が５０％の先生もいらっしゃいます。
高齢者の患者さんが多く1割負担が多くて窓口負担金が少ない院もあります。3割負担が多いということであれば、自費メニューの対象者が増加するということでもあります。いずれにしても施術者1人あたり１５万円は欲しいところです。
先生お1人の整骨院さんでは２５万円は欲しいですね。
これが出来れば、新患獲得しても単価が上がりますし、スタッフを採用しても人件費の心配が少なくなります。
＜＜どんなメニューを導入するのか＞＞
では自費メニューを導入するならどんなメニューを導入するのか？ですね。
上記の写真はこの冬、弊社オフィスでクライアントの先生方への自費メニュー導入研修の一コマです。当社でも実際にクライアントさまの春に向けての対策をしています。
【自費メニュー導入成功基本3条件】
①提案しやすいもの
②施術時間の短いもの
③他社と競合しにくいもの
「治療」「施術」の延長上にあり、ほとんどの患者さんに適応できるものじゃないと導入率があがりません。
施術時間が長いと実際に導入するチャンスがなく、導入すれば施術できる患者数が減少しカルテ枚数が減少しますし、機材を使ってもベットがふさがり回転が悪くなることも。
同じ価格で同じことをすると宣伝力があり、立地が良いところには勝てない。
といったことがあるので、それを踏まえて自費メニューをこの冬は検討してみてはいかがでしょうか？(^^)
いやいやうちはそれでもできているという素晴らしい先生はそのまま、爆進してください(^^)
②自費メニューがある。たくさんある。でも売上に貢献していないものは捨てる。はこれで根深～い問題を含んでいるのでまたの機会にでも・・・・。
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業績アップ術から人材育成、採用に至るまでグリーンリーフのノウハウを凝縮した動画講座です。コンサルティングはちょっと。。でも困っていることは多い先生に好評です。
今日のブログの基本的な考え方は「4ヶ月特訓即効！あすからすぐにできる業績アップ術全4回の第3回を参考にしてください。
小川 勝則 株式会社グリーンリーフ
整骨院の業績アップアドバイザー。コンサルタントの存在意義は「結果」でしかありません。 実際に体験から学んだこと、実行して成果が出たことを「戦楽会議」でお伝えしています。先生１人整骨院で１００万円達成ための「強者塾」、施術スタッフを抱える整骨院が１人８０万円を達成するための「戦楽塾」を主宰。 オフィスは大阪市。